Estrategia de Posicionamiento Competitivo
En este post vamos a dar unas pinceladas sobre el posicionamiento competitivo en la empresa. También hablaremos de estrategia, sobre el mercado y los pasos necesarios para que puedas definir una estrategia de posicionamiento competitivo para tu empresa.
Qué es el Posicionamiento Competitivo
Una definición de Posicionamiento Competitivo sería «El lugar que una marca ocupa, o que aspira a ocupar, en la mente del consumidor».
El posicionamiento otorga a la empresa una imagen propia en la mente del consumidor, que le hará diferenciarse del resto de su competencia.
Estrategia de Posicionamiento Competitivo
Definir una estrategia de posicionamiento de una marca es vital en los tiempos que corren. Cualquier empresa que no haga un esfuerzo por diferenciarse de su competencia y ofrecer un valor añadido a sus clientes, estará en un camino abocado al fracaso.
A la hora de llevar a cabo una Estrategia de Posicionamiento Competitivo, hay que tener en consideración los siguientes factores:
- La diferenciación es un factor importante dentro del posicionamiento. Posicionarse junto a la mayoría no suele ofrecer ninguna ventaja.
- El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si los competidores pueden imitarlo en el corto plazo, perderemos la oportunidad de diferenciarnos.
- El posicionamiento de nuestra marca tiene que proporcionar beneficios que sean relevantes para el consumidor.
- La posición que deseamos alcanzar debe ser rentable.
«El posicionamiento de nuestra marca debe entenderse como un proceso de perfeccionamiento de nuestra marca, incremento de nuestro valor añadido y búsqueda de ventajas competitivas»
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6 Estrategias de Posicionamiento Competitivo
Seguidamente vamos a ver brevemente cuáles son las 6 principales estrategias de Posicionamiento Competitivo.
Atributo
Esta estrategia consiste en centrarse en uno o varios de los atributos de la marca. Cuantos más atributos intentes posicionar, más complicado te resultará posicionarte en la mente de los consumidores.
Beneficio
Como su propio nombre indica, esta estrategia se centra en el producto o servicio y se posiciona en base al beneficio que proporciona para el cliente.
Calidad o Precio
La estrategia se basa en el binomio calidad-precio y se subdivide a su vez en tres sub-estrategias:
- La empresa que trata de ofrecer la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.
- La empresa que se posiciona únicamente por un precio alto, como es el caso de las marcas de lujo y exclusivas.
- La empresa que ofrece sus productos a un precio altamente competitivo y que compite en un segmento de precios bajos.
Competidor
Compara las ventajas y atributos de la marca con la competencia. (Somos mejores que otros en… o somos nº1 frente a…)
Uso o Aplicación
Con esta estrategia se trata de posicionarnos en base a usos, situaciones o aplicaciones determinadas, de forma que el consumidor piense en nosotros en esas circunstancias.
Categoría de Producto
Esta última estrategia se centra en posicionarse como líder en alguna categoría de productos. En definitiva el objetivo perseguido consiste en ser conocidos y reconocidos por un producto en particular.
Definición de la Estrategia de Posicionamiento en 3 Pasos
A continuación, te facilitamos tres sencillos pasos en los que poder desarrollar tu propia estrategia de posicionamiento.
Paso 1: Define tu Mercado Objetivo
El primer paso constara de definir el target al cual nos queremos dirigir. O lo que es lo mismo, deberemos definir con precisión el mercado objetivo al cual queremos dirigir nuestra empresa. Conociendo bien al cliente, identificarás la mejor forma de posicionar tu marca ante él.
Paso 2: Realiza un Análisis de Situación
Aquí deberemos realizar un análisis exhaustivo para obtener la mayor información del mercado. Para esto puedes recurrir al modelo de las 5 fuerzas de Porter, herramienta de gestión desarrollada por el profesor e investigador Michael Porter, que permite analizar el nivel de competencia dentro de una industria, y posibilita desarrollar una estrategia de negocio.
Al finalizar este análisis deberemos realizarnos ciertas preguntas que nos ayudaran a reflexionar:
· ¿Cuáles son los atributos del producto o servicio ante los cuales tu target reacciona favorablemente?
· ¿Quiénes son tus competidores y cuál es su estrategia de posicionamiento?
· ¿Cómo son percibidas las diferentes marcas que compiten en relación a estas características distintivas?
· ¿Cuál sería el mejor plan de marketing y comunicación para posicionarte eficazmente en la mente de tu target?
· ¿Con qué recursos cuentas para desarrollar una campaña para posicionar tu marca?
Paso 3: Define el Tipo de Posicionamiento
A partir del análisis de la información obtenida en los pasos 1 y 2, podrás determinar la estrategia de posicionamiento adecuada para tu marca y luego definir cuál es la estrategia de comunicación más conveniente para conseguirlo.
Los 5 Errores más Comunes en el Posicionamiento de Marca
Ahora vamos a adentrarnos en los errores que con mayor frecuencia encontramos en el desarrollo de la estrategia de posicionamiento competitivo de las empresas.
Subposicionamiento
Este error sucede en el momento en el que no somos capaces de presentar un beneficio principal y fundamental para los consumidores.
Sobreposicionamiento
Hablaremos de sobreposicionamiento cuando la proposición de valor se percibe de manera limitada o específica. Esto puede provocar que muchos consumidores piensen que la marca no se dirige a ellos.
Posicionamiento Confuso
En este caso se ofrecen dos o más beneficios que no son coherentes entre sí y se contradicen.
Posicionamiento Irrelevante
Cuando ofrecemos un beneficio que se dirige a una pequeña parte de nuestro target (consumidores) y no resulta rentable para la empresa, estamos hablando de Posicionamiento Irrelevante.
Posicionamiento Dudoso
En este caso los consumidores no creen que la marca pueda ofrecer realmente el beneficio principal que presenta.
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